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推销技巧:如何识别成交信号

来源: 发布:2016-08-05 人气:500 点赞:250

  在推销技巧中,识别成交信号,在最恰当的时机促成交易,是考验推销员推销功力所在。很多老推销员都知道,提出成交是个很敏感的话题,如果你提出过早,客户没有购买欲望,很容易给客户形成压力,导致他脱离你的推销。而提出过晚,可能错过了他购买欲望最旺盛的一刻,而导致销售的失败。不要以为成交像电脑程序,各个步骤走到了就一定会发生那个结果;成交更像荡着秋千够高处的苹果,你首先必须将秋千荡到一定高度,而能否够着苹果还需要看你出手的时机和角度是否正确。而这出手的时机就要根据客户的成交信号来判断。

  在推销技巧中,所谓的成交信号就是客户在语言、行为、表情等方面表露出有购买商品意愿的暗示。一般来说,客户为了在推销中占有主动,即使从内心希望购买产品,也会在表面上不表露这个欲念,因此,推销员只有根据成交信号来识别成交的机会。

  1、推销技巧中的表情成交信号

  1)当顾客开始认真地观察产品,表示对产品非常有兴趣时,在听你介绍产品的时候若有所思地把玩产品,很可能他内心正在盘算怎样和你成交呢。

  2)客户的表情从戒备、抵触变为放松,眼睛转动由慢变快,眼睛发光,腮部放松,这都表示客户已经从内心接受了你和产品。

  3)在你讲话的时候,客户频频点头,说明你的“洗脑”已经成功。

  4)脸部表情从无所谓、不关注变得严肃或者沉思、沉默,说明他在往心里去,可能由于下决心不容易,才有那沉思和严肃。

  5)态度由冷漠、怀疑变成自然、大方、亲切,也说明对你和产品的接受。

  6)认真观看有关的视听资料,并不断点头。

  7)当客户身体靠在椅子上,眼睛左右环顾后突然直视着你的时候,说明他在下决心呢。

  2、推销技巧中语言成交信号

  1)话题集中在某一独特的问题上,客户反复询问,这说明此问题构成成交的最后一道坎,过去就好了。2)客户对产品给予真诚的肯定和称赞,或者对产品爱不释手。

  3)征询朋友的意见,说明他想买,正在求证。

  4)询价或和你讨价还价,这是一个最显著的信号,谈好价格后基本就可以成交。

  5)询问交易方式、购买手续、付款条件等。

  6)对产品的细节提出很具体的意见和要求。

  7)客户提出“假如我要购买”的试探问题。

  8)对产品质量或工艺提出疑问,说明他关心买了以后的使用,并为价格谈判做铺垫。

  9)了解售后服务的各项细节。

  3、推销技巧中的行为成交信号

  坐姿发生改变,原来是坐在椅子上身体后仰看着你,现在直起身来,甚至身体前倾,说明原来对你的抗拒和戒备,变成了接受和迎合。

  动作变化,原来静止地听业务员介绍变成动态,或者由动态变为静态,说明他的心境已经改变了。

  客户不再提问,而是认真地思索。

  反复阅读文件和说明书,从单一角度观察商品到从多角度观察商品。

  查看和询问有关成交条件的合同文本或看订单。

  打电话询问家人、或者打电话询问他心目中的专家。

  请关键人物出场,或介绍相关人物。

  对销售人员倒水递烟,说明他很看重你。

  4、推销技巧中的过程成交信号

  1)转变洽谈环境,主动要求进入洽谈室或在推销人员要求进入时,非常痛快地答应,或导购员在订单上书写内容做成交付款等动作时,顾客没有明显的拒绝和异议。

  2)提出变更推销程序,比如客户跟你说:“明天,公司有个技术会议,你也参加一下。”

  以上介绍的是推销技巧中常见的客户成交信号,但不同行业仍有其各自的特点,需要推销员认真地学习把握。对于成交信号的把握是个功夫,对于最伟大的推销员来说,当客户一进入眼帘,他就能判断得八九不离十。

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