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如何达到和销售直接挂钩的文案最高境界!

来源:互联网转载 发布:2018-02-05 人气:100 点赞:50

    绝大多数的文案都被这样要求过:写文案,一定要有销售力。

  这可以说是最高的境界了。但是文案的销售力从哪来?字词的排列组合上?广告投放的渠道上?还是完全看消费者的心情?

  这些需要考虑,但最应该考虑的应该是如何和最终的“销售”进行匹配。

  设想这样一个场景:

  你在某个店里闲逛,突然想到需要买点面膜了,这时候货架上有两个品牌的面膜:

  A.W品牌面膜,售价199一盒

  B. M品牌面膜,售价99一盒

  你会买哪个?

  这个时候你的内心肯定进行一番考量,其实大多数人面对交易时都会有这样的决策活动。如果是买一盒面膜,不同的人可能会考虑以下几点:

  A君

  这个代理店还不错,很多化妆品都是在他家买的,面膜应该也不错

  B君

  网上这些品牌的面膜也有卖,不知道会不会更便宜呢?

  C君

  这里面有可以迅速美白的面膜吗,有的话就买

  D君

  这两个都不怎么样吧,我想买更贵更有效果的

  不同的人买面膜时有不同的考虑,他们正是这个市场的构成群体,而文案避免自嗨的最好方法,就是从消费者的需求出发,站在他们的立场上考虑问题,帮助解决痛点。不管是一盒面膜,还是汽车或者其它产品,首先都需要调查市场,了解消费者的想法,市场构成的人员是什么样子,他们都比较看重哪一点等,然后进行文案的策划和推广。

  对不同的面膜消费群体,所要写的文案就完全不一样。比如:

  针对A君的文案

  这类群体注重品牌和口碑,因此文案要帮助他们建立起这样的信任度,比如面膜“原装进口保障”“海外正品直达”“假一赔百”。这时的文案简单直接,无须废话,直接用他们听得懂的语言传达出最有效的信息即可。

  针对B君的文案

  这类人对价格更加敏感,这个时候文案写上“保证低价”就能打消他们的疑虑了,如果加上“仅限三天”,可能就进一步促成下手了。

  针对C君的文案

  这类群体往往会进行效果、性价比等多方面的衡量,文案就需要拿出证据,提炼出自身有竞争力的优势。比如对方想要迅速美白的面膜,但是这个产品并不会达到这样的效果,那么怎么和旁边的面膜进行竞争?你可以写上“更加安全”“纯天然无添加”,把自己有利的一面显著地提炼、凸显出来,弱化对手,这个时候对方的权衡系统可能就会向自己偏移,觉得安全很重要需要考虑。

  针对D君的文案

  有的人就想买便宜的,有的人想要性价比高的,那么也有一些人只选择贵的,即使这类人少但也是构成市场的一部分,不能够忽略,这就需要按照市场调查,在战略上进行进货比例的调整,比如10种普通面膜,里面有1种是贵的,满足他们的需求。

  当你了解了产品的市场,也针对性写出了文案,这个时候你就会发现,写文案再也不是华丽辞藻的堆砌,也不再是自顾自嗨,文案和销售实现了挂钩。

  比如A类市场注重品牌和信任度,所以即使某品牌市场占有份额较少,却也卖出了不少产品;

  B类和C类权衡市场往往重叠,针对他们写文案能实现更大的销售额。比如即使是可口可乐这样的大公司,也会在瓶身上写各种青春的文案,讨好年轻受众。

  D类小众市场,调动起来后也很多潜力,比如机器人扫地早期卖的不好,有个人以内容营销的方式做了都市人群家务调查,提出机器人能解决更多问题后,扫地机器人的销量就提升了。

  把以上案例中的面膜,换成化妆品、饮料、牙刷等其它产品,那么构成市场的A君、B君、C君、D君……等就会不一样,考虑的点也不一样,但始终都会有一个市场构成和比例,文案按照细分进行撰写即可,什么样的群体就用什么样的文案告诉他最关注的部分,他关注的是品牌、价格、功效,那么文案就强调这部分。

  比如针对25岁的白领,文案写水嫩白皙;30岁的人,写回溯青春;40岁的人,写抚平细纹等;购买的是奢侈品人群,那么你的文案、TVC,就都需要拉高到一定程度,帮他们彰显身份,这样才能触及到这类人群;如果只追求便宜,那么多余的包装、过于精心高大上的文案等就是多余。

  未来的文案,只会要求越来越精准,而不是越来越模糊,只有找准并了解产品的市场,再进行对口的文案创作,才会实现真正“有销售力的文案”。


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